我们应该如何就客户的市场营销计划提供有效的建议亚盘集团

原标题:更短的发布周期+更激进的定价=销售的成功?

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我们应该如何就客户的市场营销计划提供有效的建议?
GfK(捷孚凯)针对“销售效率”提出解决方案,下面我们就来看看究竟如何为客户提供一种衡量业绩的方法。

人人都使用电子设备——小到智能手机,大到笔记本电脑。随着诸多令人兴奋和创新的产品琳琅满目地进入视野,人们对于数码产品的欲望也在不断增大。

然而,任何一种科技产品(如智能手机等)都无法逃脱以下两条规律:

1.它们的价格将会在几个月内迅速下跌

2.它们的性能将会迅速的被新一代设备所超越进而被淘汰

了解这两点后,让我们站在客户的立场上重新思考。客户也许会这样想:“如果上面说的都是真的,那么通往成功的道路应该只有两条。首先,我们可以试图让现有机型的价格更快地下跌,以吸引那些手头拮据的消费者;然后,在更短的时间内推出新机型,以满足那些想立即购买最新产品的消费者的需求!”客户们总是会相信,只要参照这两条简单的计划,他们的市场份额应该会飙升。

分析过程

GfK
SE研究团队(销售效率)对于序言结尾处所提出的理论同样感到十分好奇,并计划验证其是否真的能成为解决市场营销难题的灵丹妙药。

综上,我们分析了日本、中国、印度、印度尼西亚、泰国和新加坡的智能手机、平板电视和洗衣机的终端销售数据,并跟踪其在2010-2013及2014-2017两个时间段的市场份额。

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在这整个分析过程中,我们考察了进入和离开市场的各个品牌的每一产品型号。对于它们统一进行了如下处理:

  • 我们以两个时间点为基准,分别记录了它们产品刚发布时的价格以及总销量到达90%时的价格,并将二者进行对比——这被称为价格组合侵蚀(price-mix
    erosion);
  • 我们按月为单位,计算了它们到达90%总销量所需要的时间——这被称为产品寿命(model
    age)。

总的来说,我们的分析过程主要体现在两方面,一是统计并归纳了发布价格和退出价格之间的变化情况,二是计算并整理各产品在完成其全期销量90%时平均所用的时间。

分析结果

对上述数据进行相关分析后,我们总结出了以下要点:

  • 在所有类别中,价格都会随着时间的推移而下降。印尼智能手机的价格侵蚀率可能高达27%,而日本则为53%。对于平板电视,日本和印度的这一比例分别为41%和13%。
  • 产品在市场上的寿命大多较为有限。在中国,洗衣机花费25个月便可积累它全期价值的90%。在新加坡,智能手机平均花费23个月达到此阶段。

另外,此次的分析结果也着实存在着一些意外发现。例如,除了在中国的平板电视市场外,其他类别的产品在不同地区的价格侵蚀已变得不那么剧烈;而对于平板电视类别,所有国家的产品生命周期都更长;除了日本和印度市场外,智能手机和洗衣机的生命周期在大多数国家都略有缩短。

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实例(一)
各产品类别中的价格侵蚀趋势;条状图表示月份,折线图表示价格对比

在以上分析的基础上,我们还进一步对结果展开了深入研究,并对这三个类别和国家的品牌进行分析,看看它们是否执行了不同的计划。

研究问题:

一个品牌是否能够单纯地通过频繁的发布新产品或降低价格侵蚀度以获取高于平均水平的市场份额?

研究结果:

总的来说,在各个类别厂商都以市场份额持续增长为目标的大环境下,单纯地通过题设所给出的两种方案并不能有效地达成预期;而在智能手机类别中,以Oppo、小米为代表的新兴品牌以其独特的市场策略脱颖而出。(详见下述两图)

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实例(二)
在智能手机类别中,仅频繁地发布新产品并未明显提升其市场份额

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实例(三)
与Oppo、小米相比,仅减少价格侵蚀度并未给相关品牌带来更大的市场份额

注释:

  • X轴的计算方式:两个计算周期中的价格侵蚀情况;
  • Y轴的计算方式:两个计算周期中的市场份额的变化情况;
  • 计算各个象限中观测对象的数量。下方的示例中的40个观察对象(按国家划分的品牌)显示了较低的价格侵蚀和较低的市场份额

结论

分析证明,市场营销的成功并不仅仅建立在更快的发布周期或更激进的定价之上。除此以外,价格侵蚀的整体速度已经放缓,并且产品在市场上停留的时间也在不断延长;在此基础上还有更多的问题亟待解决。返回搜狐,查看更多

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